许多公司已经开始使用基于可营销(Account-Based Marketing，简称ABM)策略，代替传统的营销策略，以便更好地将其营销努力与买方角色结合起来使之个性化，并确定他们的客户愉快地买买买。
数据显示，ABM 策略已经变得非常有效。在国外，81%的北美 B2B 市场营销者声称使用 ABM。如果你目前正在使用或计划使用 ABM，那么你需要跟踪哪些数据指标，这些数据指标该如何使用呢？
覆盖范围
客户覆盖范围衡量两件事：你正在接触的客户数量和你实际已有的客户。
这是一个需要跟踪的关键指标，因为它可以作为你的策略基础。使用客户覆盖范围使你的营销努力与实际角色相结合，并确保正确的信息到达正确的客户联系人手中。为了更好地了解你的客户覆盖
范围，你应该关注以下事项：
- 哪些联系信息属于哪些客户
- 有多少联系信息已经被处理
- 这些联系人属于哪个状态（离买买买还有多远）
参与度
一旦你了解了客户的构成，就可以回答每个营销人员最喜欢的问题了：你的客户是否能转化？转化指标对于确定投入非常重要。为了正确地统计参与度，你需要确保跟踪机制(无论是谷歌分析/推广、百度分析/推广、营销自动化平台还是第三方服务)到位并正常工作。
当你把一项活动推出去之后，再意识到你无法评估或确定哪些部分起作用了，哪些没有起作用，说明你的准备工作不足或者。当涉及到ABM时，你必须需要知道你的预期效果，以便采取下一步行动。
到达数量/到达率
当然，你的预期可能很好，达到预期目标。一个 ABM 团队可以设计许多活动，但如果没有达到预期，那可能就会喜忧参半了。追踪到达数量/到达率可以进一步确定你的努力是否值得，并帮助我们来进一步计划或调整未来的活动。它还可以帮助你了解哪些渠道在你的目标之间产生的交互最多，以便你可以在未来更快地达到这些预期效果。
影响和效果
如果你正在跟踪上述所有指标，你将知道你正在覆盖哪些潜在客户、他们的参与度以及哪些渠道是最有效的。那么，现在是时候确定哪些活动真正影响了买方。列个表，你可以很快整理出思路。
完成上面的指标，你已经成功组织了一个 ABM 活动。在你执行一项活动之前，你已经确定哪些活动能够有效地将你的潜在客户转移到上述指标中。活动中或者结束后，有兴趣的联系人更有可能与销售人员交谈或报名?或者也许你应该增有一个互动测试，来进一步激发潜在客户。
通过测试实验你的ABM活动与你的其他活动或既定基准的结果对比。看看你的 ABM 活动的预期效果会更快更好?成交是多少？如此操作，市场营销和销售，两个部门都会受益，而且还增加相互协作。
投资回报率
尽管 ROI 可能不是每一次都有令人愉快的数据，但是了解 ABM 活动是否值得您付出努力是很重要的。如果你的活动花费了大量的时间和金钱，但只产生了很少的线索，你可能需要调整策略。
虽然你的大部分广告是有效的，但如果你减少你的广告支出，也许会同样有效。或者你还有其他非常有效的方式能带来更好的 ROI。
跟踪ROI还可以评判你的活动是否需要简化。不要怕提 ROI，跟踪这个指标也可以向你的领导团队证明你的 ABM 工作正在发挥作用并促进增长（即使数字并不好看）。这是一个非常有用的数据，会让你的未来的活动进行更顺利。此外，由于你的活动是成功的，你可以使用部分甚至整个活动作为未来活动的模板，这将节省时间和精力在未来。
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