大多数营销人员肯定不会认为自己是心理学家。 然而,了解营销心理学的相关知识,可以帮助说服或者影响用户的在线行为。

伟大的营销活动发生在市场营销和心理学的交叉点。你的内容和信息可以在这个交叉点与你的用户建立一个更深层次关系。

从某种意义上说,这让所有的营销人员都想成为心理学家。

本周我们将探讨六种强大的心理认知偏差是如何影响用户的在线行为的。 了解影响决策的因素帮助我们的社交媒体营销更上一层楼。本文部分内容和来源于互联网,内容有瑕疵必不可免,自家之言,仅做交流。

让我们开始吧!
营销心理学: 影响用户行为的6大心理认知偏差

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还是来解释下专用语:

认知偏差和心理偏差是指大脑在评估、判断、记忆或做决定时采取的反复无常的行动。(Cognitive and psychological biases are defined as repetitive paths that your mind takes when doing things like evaluating, judging, remembering, or making a decision.)

就像本能一样,因为有它们,使得我们不必为每一个决定考虑那么多(省时省力)。

比起了解市场营销知识之外,还有一件非常有趣的事情,就是能够准确地指出自己的认知偏见,了解自己的决定、判断和选择。

让我们开始每一种偏见,以及它们与市场营销的关系。请注意,我们的大脑中有很多认知偏差,这些只是我们发现对市场营销特别有用冰山一角,绝不是全部。

认知偏差1: 从众效应

让我们从一个熟悉的内容开始——从众效应。 你可能见过"大家都这样"这个表达,这就是这种认知偏见之从众效应。

这种观点认为,信仰、思想、时尚和趋势的接受率越高,被其他人接受的程度就越高。

换句话说,从众效应的意思是,如果很多人已经这样做了,那么其他人就更有可能去做。从众效应也被称为群体思维或羊群行为。

认知偏差1: 从众效应
认知偏差1: 从众效应

在社交媒体上,我见过太多这样的情况,也许一个新的社交网络打开了,然后感觉每个人:名人、营销人员、朋友......都加入了,所以你最终加入了。

很容易想象这对市场营销有多大帮助。 如果一个新用户觉得每个人都喜欢你的产品,那么他们也更有可能喜欢你的产品。

我们可以通过一些方法来利用这种认知获得优势。例如点赞推荐,如果有很多推荐,你会觉得每个人都喜欢这个产品、公司或业务。

没错。 这很因崔斯汀,因为我真的认为用户生成的内容在这里实在是大大的帮助,如果不信没你可以试试在微信上分享你被所有用户喜欢的产品的照片。

要是有很多有影响力的人喜欢你的产品,会进一步增加影响效果,那么人们就更有可能赶上潮流。

当然,归根结底,这种认知偏差是有临界量的,所以你必须有足够的数据才能让这种感觉真正扎根,影响用户行为。

 

认知偏差2: 零风险偏见或确定性效应

接下来我们来聊聊零风险偏见或者说确定性效应。意思就是字面意思,从本质上讲,我们的大脑倾向于选择看起来没有风险的道路,这是毫无疑问的。

这就是为什么你会看到许多品牌和企业提供退款保证和无偿试用服务。这种零风险的感觉真的很吸引人,尤其是是用户正在体验的新产品或新服务时。

认知偏差2: 零风险偏见或确定性效应
认知偏差2: 零风险偏见或确定性效应

在这里,你越能让客户和潜在客户对有限的风险放心,他们就越有可能对自己的决定感觉良好,甚至更容易做出决定。

淘宝广告中有很多这种做法,除了展示产品之外,总是有文字写着"退款保证"或"七天无理由退货" ,或者在社交媒体上发布产品,文本中明确给出某些保证保障。

虽然在你的网站上使用这个方法很容易,但在广告和社交帖子中使用,这将真正帮助你利用零风险的信息影响用户在线行为。

 

认知偏差3: 核心团体偏见

其实我喜欢叫这个团体脑残粉、死忠(没有贬义),当然这只是我片面的叫法,核心团体也不局限于此。进入这个圈子人们会优先考虑在他们的团队中受欢迎的产品和服务。

进入这样的团体,你会意识到你的身份是多么厉害。 假设你已经和某个体育竞技队结盟,数据会告诉你,你和其他认同该队的人更有可能购买相关相似的产品和使用相似的服务。从本质上讲,你和其他认同为群体的人都喜欢特定的东西。

然而,事实表明群体身份是灵活可变的,可以随着时间的推移而改变,所以也要记住这一点(粉转黑的也不少)。

苹果公司就是一个很好的例子。他们通过营销活动在用户中建立了一种"我们 VS 他们"的心理,并且建立了自己的内部核心团队(果粉)。

认知偏差3: 内外团体偏差
认知偏差3: 内外团体偏差

从营销心理学的角度来说,这意味着如果你能找到这些人群,并且你知道你的用户和潜在用户的内在联系,你就可以相应地选择你的营销策略。

例如,你可以加入一个社区,在那里你的理想用户可以更多地被了解,或者在现有客户中创建调查以了解他们。这可能需要一些工作,但你也可以创建自己的社区和小组,这是一个很好社会媒体营销方式!

想发表自己的感言吗,欢迎在下方评论框留言。

 

认知偏差4: 确认偏见

另一个非常流行的认知偏差叫做确认偏差。

这是我们的大脑搜索、解释、偏爱和回忆信息的效果,这些信息证实或放大了我们已经拥有的信念。

当涉及到情绪化的问题和根深蒂固的信念时,这种影响甚至更强,因此在这些情况下,人们不再寻找新的信息,而是坚持他们已经相信的东西(历史上,地球是圆的这个观念流行了多少年)。

对你的大脑来说,坚持当前的信念比经历决策并重新选择一整套新的信念要容易得多。

相反,你的大脑一直在寻求支持你当前的信念,并向你保证这是一个正确的决定。

认知偏差4: 确认偏见
认知偏差4: 确认偏见

有趣的是,即使是科学家也会成为这种偏见的牺牲品,这种偏见非常普遍。

当涉及到确认偏见时,它也倾向于导致对个人信念的过度自信。

涉及到利用这种类型的营销心理学,有一些事情要考虑。

首先,也是最重要的一点,你真的需要了解你的用户,以及他们现有的信仰是什么。 你可以通过在社交媒体上查看他们中的一些人,寻找他们分享的文章,或者询问他们。你是否经常与用户互动,互动有很多种方法!

你可以分享你的品牌信息,如果你做得好,他们就会同意并分享你的内容,他们也会更加信任你的品牌。

另一种方式是有真正详细的产品说明,让人们相信他们已经相信你的产品或业务,这里可能涉及到质量、客户服务或价值等相关内容。

 

认知偏差5: 赠与效果

第5个认知偏差一个叫做赠送营销,这在市场营销人员中已经相当流行。

人们赋予物品更多的价值仅仅是因为他们拥有这些物品。

因此,作为营销人员,有很多方法可以发挥这种效果。想想免费的优惠券、免费试用和样品产品。

所有这些经历创造了一种主人翁意识,人们不太可能想要放弃。

认知偏差5: 赠与效应
认知偏差5: 赠与效应

赠与效应的奇怪之处在于,人们倾向于花更多的钱保留他们已经拥有的东西,而不是购买他们没有的新东西ーー即使没有理由产生依恋,或者即使这些东西是几分钟前才得到的(免费的往往是最贵的,不管你信不信,反正我是信了)。

如果你在购物中心,买了一件昂贵的毛衣,然后去隔壁的商店,看到另一件漂亮的毛衣,花的钱更少,你更有可能保留原来那件昂贵的毛衣,因为你已经拥有它。

这一点在营销心理学上也与现状偏见有关。 这种偏见说的是人们喜欢保持不变的东西。 因此,它与赠与效应协同工作,影响我们的行为,因为一旦你拥有某个东西的所有权,你希望它保持不变,你不想放弃它。

 

认知偏差6: 非我所创、不是在这里发明的效应

让我们来谈谈所谓的"非我所创"。

这玩意是从讨厌使用该产品或者不认识此产品衍生出来的。 作为一种社会现象,这可以表现为不愿意接受一个想法或产品,因为它来自另一种文化。

如果你作为一个顾客不认识、不认同或不理解一个产品或服务,你就不太可能使用它。

认知偏差6: 不是这里发明的效应
认知偏差6: 不是这里发明的效应

没错,克服这种偏见的一个非常常见的方法是,新公司(新产品)在内容合作或互换方面与知名品牌(产品)保持一致。

还记得前两年火热的P2P吗,各种品牌、机构背书,雷了多少人。

假设你是来自世界另一个地方的产品,你正在努力争取中国消费者,也许你会在社交媒体上与一些中国公司合作,以帮助克服"不是在这里发明的效应"。

使用这种营销心理学的另一种常见方式是在你的网站上突出知名媒体公司的标志,那么用户更有可能信任你的品牌,因为你和他们有联系。